La planificación estratégica es indispensable para que la empresa pueda anticiparse y responder a los cambios del entorno, es decir, del mercado, de la competencia, de la tecnología, de la cultura, etc. La formulación de la estrategia debe partir de la definición de qué va a ser la empresa y de cuál va a ser su producto-mercado (MISION). Ello llevará a la fijación de metas preliminares y restricciones.

La planificación comercial es uno de los pilares básicos sobre los que se va a sostener el Plan de Empresa: La planificación comercial es una parte de la planificación estratégica de la empresa, que tiene la finalidad de desarrollar los programas de acción para alcanzar los objetivos de marketing de la empresa.

Para que los objetivos se cumplan, la empresa deberá organizar todos los medios disponibles y establecer las correspondientes estrategias.

Finalidad del proceso de planificacion estratégica Más información... (Ocultar información)

La finalidad del proceso de planificación comercial estratégica es, pues, el desarrollo de un Plan de Marketing para alcanzar los objetivos a largo plazo. El Plan de Marketing consiste en una formulación de los objetivos y estrategias, junto con la determinación del presupuesto de ingresos, gastos y beneficios esperados. Con ello, se ponen de manifiesto las prioridades, supuestos, cambios y tendencias a considerar por la organización y que deben constituir su guía de actuación.

Para contestar a cada PREGUNTA debe realizarse:

1.Análisis de la situación:

• tanto interna (recursos y capacidades),
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recursos y capacidades Análisis interno de recursos y capacidades. Previamente a constituir la nueva empresa debe realizarse, por parte de los promotores del proyecto, un análisis interno que permita obtener una idea global sobre los principales recursos con que se cuenta, así como las habilidades que la empresa tiene para hacer frente a la competencia de su entorno. A través del mismo se determinan los puntos fuertes, que le permiten mantener una ventaja competitiva, y los puntos débiles, que suponen una amenaza para conseguir sus objetivos, al objeto de potenciar los primeros y reducir los segundos. Es importante realizar el análisis interno de la empresa puesto que difícilmente podrán potenciar las fortalezas de la empresa a crear, así como tratar de reducir sus debilidades, si previamente no se ha realizado un autodiagnóstico crítico y objetivo que permita conocer dichas características de partida de la futura empresa.

• como externa (mercado, competencia y entorno), con el fin de determinar las oportunidades y amenazas, así como las fortalezas y debilidades propias y de la competencia (Análisis D.A.F.O.)
Más información sobre mercado, competencia y entorno Mercado, competencia y entorno


El análisis del mercado implica la determinación de diversos aspectos del mismo, como su tamaño, potencial, la estructura del consumo y la capacidad de compra de sus integrantes, los diversos segmentos que lo componen, la evolución de la demanda y la identificación de los factores que influyen sobre la misma, así como el comportamiento de los compradores, consumidores y usuarios.

Más información oportunidades Oportunidad


Por contra, una oportunidad es todo aquello que pueda suponer una ventaja competitiva para la empresa o represente una posibilidad para mejorar la rentabilidad o la cifra de sus negocios.

2. Definición de los objetivos que se pretenden alcanzar.

Más información... Definición de los objetivos


En cuanto a la definición de la empresa y objetivos, supone responder a preguntas tales como: ¿Cuál va a ser la misión de la empresa o la finalidad fundamental de su existencia? ¿En qué negocio pretende estar la empresa? ¿Cuál es el producto o cartera de productos a vender? ¿A qué mercados pretende servir? ¿Cuáles son los segmentos prioritarios? La definición del negocio debe efectuarse más bien teniendo en cuenta qué necesidades de los consumidores se satisfacen, que no en función de las características de los productos que va a fabricar o comercializar. Un negocio debe definirse de acuerdo a las tres dimensiones siguientes: los grupos de clientes a los que servir, las necesidades de los clientes que satisfacen, y la tecnología que permite producir los bienes o servicios ofrecidos.

3. Desarrollo de las acciones estratégicas, lo cual se realizará tras la determinación de los medios necesarios. Son las decisiones a tomar sobre los elementos del marketing-mix (producto, precio, distribución y promoción)

Más información... marketing


El sistema de información de marketing es el conjunto de instrumentos y procedimientos para obtener y analizar datos, con el fin de transformarlos en información útil para la toma de decisiones. La investigación comercial aporta los métodos y técnicas necesarios para obtener los datos y analizarlos de forma rigurosa. Los datos pueden proceder de fuente interna o externa a la sociedad.

4. Ejecución y Control